2022年《政府工作報告》中再三強調，要繼續促進數字經濟發展，加強數字中國建設整體布局，這一明確的政策信號不僅給全體企業持續發展指明了方向，也讓To B行業廠商進一步堅定了發展的信念與信心。

　　如今，面對反復的疫情和復雜的市場，To B行業該如何抓住“風口”，在競爭中脫穎而出？中國企業報中企視訊專訪了普華永道思略特中國科技、媒體及通信行業合伙人林駿達，介紹To B行業發展現狀、探討行業普遍存在的痛點和難點，并進一步剖析行業發展機會點，全面勾勒出To B市場的未來圖景。

普華永道思略特中國科技、媒體及通信行業合伙人 林駿達

　　中企視訊：隨著人口紅利和移動互聯網紅利的消失，在C端賺錢越來越困難。請您談談目前To B行業的發展現狀。

　　林駿達：國內的To B行業最早是從財務軟件開始起步的。

　　To B行業是一個賦能的行業，是伴隨著我國整個產業的發展成長起來的。實事求是講，在不同的產業發展階段，To B行業的特點是不太一樣的。

　　當前，To B行業核心特點是產業數字化，但它的難點是信息化跟數字化并存。過去幾年，西方互聯網人才紛紛回國，投身到To B產業，所以過去三年的發展是非常迅速的，已經到了一個新的發展階段。

　　但有一個情況需要正視，有些人對To B產業有些不合理的期待，希望像原來C端的互聯網短時間就有一個爆發式的增長。To B產業是一個長周期的賽道，其發展是長期的、漸進式的。

　　過去一年在資本市場，不管是美股、港股還是A股，股指均有一波下跌的過程。從某個角度講，我認為這是好事，可以讓大家對To B產業有正確的了解和期待，從而避免因資本介入導致的惡性競爭。

　　目前而言，To B行業發展趨勢整體向好，盡管仍有一些不理性的投資和競爭行為，但經過市場的優勝劣汰，留下來的都是比較理性、經得起考驗的優質企業。所以，我們對To B產業的發展非常有信心。

　　中企視訊：在您看來，為什么To B轉型成了風口？是什么吸引資本市場看好To B行業？

　　林駿達：To B轉型成為風口有以下幾個原因：

　　一，從企業業務特征來講， C端企業門檻低競爭非常激烈，To B企業的門檻高，細分市場里有資格進入的玩家比較少，一旦站穩腳跟企業就會活得很好，所以業務有長周期、低風險的特點，對投資者有相當的吸引力。

　　二，在服務賽道里，To B有兩個重大的變化，即云化和 SaaS化。SaaS化是訂閱制模式，是在云化基礎上產生的。

　　云化是直接把技術轉變，通過技術創新由新產品切入，因此有一個窗口期，所以新進入者是有機會的。

　　訂閱模式這種商業模式收入可預測、客戶穩定，解決了很多投資者非常頭疼的問題，而且估值非常好，相對傳統的To B企業一倍的PS（Price-to-Sales的縮寫， 市銷率估值法，是一種給企業估值的方法，計算公式是PS=總市值/主營業務收入，常用于初創型、潛在高增長公司的估值），它可以做到5倍甚至10倍、20倍。

　　中企視訊：如果說C端的核心是社交，您認為B端的核心是什么？從當前的行業趨勢來看，中國To B行業存在哪些發展機會？在發展過程中， 如何留住企業客戶？

　　林駿達：實際上，探討這個問題有個前提，就是中國有沒有出現世界級的軟件公司，特別是世界級的軟件管理公司。此外談To B服務離不開產業，如果有世界級產業就代表服務這個產業的To B企業有最好的發展土壤和機會。

　　那么，中國To B行業的機會在哪里？

　　中國制造現在是大國制造，中國很多產業在全球已經很有競爭力了。服務這些產業的軟件也好，To B服務也好，它也需要有世界級的競爭力，因此領先產業的To B服務企業它的機會是非常多的。

　　2021年，中國GDP破110萬億元。這里面IT支出大約占2%~3%，意味著這是一個萬億級的產業賽道。所以，在萬億級市場上，這些To B企業最重要的是確保有自己獨特的產品價值，這非常重要。

　　此外，To B還有一個特點是非常細分。三百六十行，每個行業的客戶需求不太一樣，產品的特性也不太一樣，很難一個產品通吃，所以這時需要對產業、客戶、行業有深入理解，比如說聚焦地產、聚焦電商、聚焦到某一個制造領域，這也是目前國內比較優秀和成功的To B企業的典型策略。

　　中企視訊：目前，國內有哪些優秀的To B企業，它們有哪些共性？請您就具體案例分析一下，這些優秀To B企業的服務化、行業化、生態化的發展策略？

　　林駿達：目前，國內To B企業大體上可以分為兩類：

　　第一類是我們一直在深耕的，也是大家耳熟能詳的上市企業，同時也是民族品牌、民族企業。有部分企業已經深耕30年以上，他們對行業的理解是非常深刻的，而且在這二三十年發展過程當中，他們構建了比較好的組織能力，如渠道鋪設得比較好、對客戶需求解讀得非常準確，或是他們有比較好的產品開發團隊，有非常優秀的交互與服務團隊。

　　這類企業也是目前比較主流的，可以在各自領域里，隨著客戶產業的發展，不斷進行產品創新，然后介入產業信創的東風、云化的東風來推動自身的轉型，同時吸引越來越多優秀的跨行業人才加入。

　　第二類是互聯網大廠，因為受到To B產業的東風以及整個產業需求釋放的吸引紛紛參與進來，比較典型的是騰訊、阿里、華為等。

　　它們是大規模的科技公司，有非常強的科技研發能力，有非常好的人才儲備，對產品、平臺的理解也是非常創新和領先的，而且往往從其中一個產業領域切入，以平臺化的方式去打造自己的能力。比如釘釘的用戶量增長是非常快的，從一開始百萬級到現在億級的用戶量，它提供了一種創新的產品+流量的玩法，現在產品+流量已經成為To B行業比較主流的業務拓展方式，高級玩家紛紛開始采用這種玩法。因此，我們認為互聯網廠商的入局對于產業的創新非常有價值。

　　互聯網基因的To B廠商注重流量、用戶數，注重用戶數達到一定基數后產生的數據和服務機會。它們可以對目標客戶進行產品和服務的精準推薦，也可以通過平臺把其他的To B廠商聚合在一起對其進行獲客、產品、運營等方面的賦能，在降低協作及交易成本的同時充分釋放并滿足客戶需求，這是現在的To B行業一個很重要的發展邏輯和發展模式。

　　我們可以看到各個大廠不管是在技術、產品、人才、資金等方面都很有實力，足以推動這種生態協同發展的模式成為現實。整體上來講，這種新模式的出現對國內To B行業的健康發展是很有利的，生態形成合力能把產業的蛋糕做大，把人才聚集在一起，就可以把更好的產品跟服務帶給客戶，客戶對國內To B行業的發展就會更有信心。

　　中企視訊：近年來，To B行業生態蓬勃發展，但在疫情的大環境下，當前To B行業發展面臨哪些痛點和難點？

　　林駿達：目前來說，To B行業蛋糕看起來很大，國家也給予了很清晰的信號和政策支持，而且資本市場也一度熱情高漲，有段時間To B企業的估值普遍超出了To C企業。

　　不過，國內To B企業的發展還面臨很多挑戰，主要分為以下兩個層面：

　　第一，國內To B企業的客戶大體上分為兩類：大型企業客戶和中小企業客戶。國內大型企業客戶數量有限，且信息化方面的基礎普遍比較薄弱，不像北美、歐洲企業在二三十年前就已經普及了ERP等信息化系統，已經走過了信息化建設的階段，國內大型企業客戶整體上面臨信息化還沒完成就要進行數字化轉型的局面。這些客戶一方面需求情況比較復雜，不容易梳理清楚，或者難以通過標準化產品和服務予以滿足，往往要求提供定制化服務。

　　不管是大公司還是創業公司，我們在服務這類客戶的時候，難點在于客戶需求的定制化程度非常高，To B企業希望銷售一個標準化程度很高的產品，結果往往會做成一個定制化的服務項目，這是國內To B企業普遍遇到的一個難點。

　　第二，中國有3000萬中小微企業，這些企業對于To B企業提出兩大挑戰：一是中小微企業的生命周期相對比較短，不會像大企業一樣長期存續，To B企業在業務策略上需要更加重視和挖掘中小微企業作為一個整體的客戶價值；二是單個中小微企業的客戶價值相對較低，需要找到創新方法低成本、有效觸達中小微企業真正的決策者并實現商機轉化。這兩個挑戰對不管大廠還是創業公司，都是普遍存在的難點。

　　中企視訊：針對這些行業痛點和難點，普華永道推出了哪些解決方案？這些解決方案有哪些獨特的優勢？請您舉例談談，普華永道的解決方案如何幫助To B企業解決遇到的痛點和難點？

　　林駿達：事實上，國內To B企業成功的關鍵還是要服務好中大型客戶，所以普華更多是圍繞這種類型的To B企業設計解決方案。

　　我舉兩個例子，一個是30年的老牌ERP軟件企業，在面臨To B云化的市場機會時把原來的軟件產品放到云端提供給客戶。表面上看起來只是做了產品云化這個產品上的變革，但事實上背后涉及到整個公司從業務到職能、從戰略到運營、從組織結構到企業文化一系列的全面變革。首先是商業模式要變，從傳統軟件銷售模式轉變為訂閱模式，客戶不再需要購買軟件的所有權，而是每半年付一次訂閱費。以前企業管理是圍繞產品開展研發、銷售、售后服務、運維等工作，現在則是要圍繞客戶的真實需求開展上述工作。我們要幫助企業從頭到尾重構商業模式和戰略布局，重新設計運營模式和管理體系。所以，To B企業要與時俱進、持續保持領先，企業自身轉型升級的理念和邏輯至關重要。

　　還有一個案例，有一家老牌To C互聯網公司，它面臨的主要問題是在向To B業務拓展時，發現服務B端客戶跟服務C端客戶邏輯不太一樣。比方說，B端客戶決策周期長、行業特征明顯，客戶普遍有定制化需求、項目做得很“重”，企業文化和運營機制各不相同、對產品和服務偏好差異大等等，導致以往在C端用戶市場十分行之有效的手段和方法無法復用。當然這家互聯網公司仍然可以繼續發揮很多在C端市場的舊有優勢，如產品十分注重用戶體驗、強大的運營創新能力等。所以，在服務此類型企業時，我們既要保持它的創新洞察和創新力，保留其互聯網敏捷運營、用戶導向等理念與特點，幫助其轉向以B端用戶需求為導向，重新適配、構建其To B服務能力。

　　這些能力包括在產品研發過程當中的管理，在銷售過程中的協同，在項目交付過程當中產品或解決方案專家、客戶經理、交付與服務人員等關鍵角色如何一起面對客戶；項目的試算、概算、預算、核算跟決算體系如何搭建，如何通過定制化項目不斷提高產品標準化程度等等。

　　對于互聯網基因的的To B企業，如新進入To B行業的互聯網大廠或者是歸國的創新企業，要能夠適配國內的To B行業和目標客戶的特點，我們要認可它們的初心，幫助它們構建差異化的能力，保留而非扼殺其C端的特點與優勢，同時彌補它們在To B賽道上的一些短板。

　　中企視訊：與其他快速成長的行業不同，To B行業需要行業深耕、資源積累。從目前市場來看，To B行業呈現怎樣的發展趨勢？在這樣的趨勢下，請您談談，To B行業未來的發展機會在哪里？企業如何才能抓住發展機遇？

　　林駿達：我認為，國內To B行業目前正面臨很大的機會。

　　第一，從市場細分角度來看。國內的產業數字化需要采用大量新的應用開發模型，因此現在很多產業產品越來越細分的情況下，我們看到在細分市場哪怕只是做一個小小的實用工具，只要做得足夠好，就會有市場，就會有發展的機會點。這種細分市場的機會因為十分聚焦，很適合創業者去做。目前我們企業采購數字化產品與服務的發展趨勢也支持這種模式。

　　第二，從聚合的角度來看。普華服務的To B客戶主要有兩種類型，一種是老牌企業轉型升級；一種是互聯網大廠或是科創企業進入賽道，可以把多種產品打包成整合的解決方案。對第二種類型的客戶抓住主流市場、主流行業、主流客戶，抓住信創的契機就有成功的機會。但這要求企業要對目標市場和客戶有很深入的理解和洞察，有很強的產品和解決方案能力、服務和定制化的能力。企業往往需要改變此前的發展模式，通過超前的戰略與業務布局去逐步適配、構建這些能力。

　　總體來說，To B行業的蛋糕會越做越大，競爭也會十分激烈。好的產業會吸引很多人才，技術不斷發展、商業模式不斷推陳出新，加上信創的東風，相信將來To B行業還會有數倍的發展空間。我相信，未來五年將是一個快速的需求釋放周期。