定制家居行業的線索轉化鏈路通常比較復雜 :先從線上接觸客戶,再由設計師線下提供服務,制定設計方案和報價,最終實現成交。在整個流程中,線上的種草環節 ,尤其是在抖音這種受眾廣、傳播力強的平臺進行種草,往往是帶動增長的關鍵。

　　然而,定制家居的商家在抖音進行線索經營時,都會遇到一系列痛點。比如,獲得的留資數量少,且單條成本較高,有時,商家費心費力做了內容,自然流量卻依然有限。這也是軒尼斯門窗一度遇到的問題。

　　作為一家主營全屋門窗定制的全國連鎖品牌,軒尼斯門窗自從2022年開啟抖音經營起,就一直在尋找線索的增量來源。在巨量引擎的幫助下,軒尼斯門窗從今年1月起開始加大抖音經營投入,3個月實現單月經營線索破萬,9月環比1月企業號線索翻了8倍 。

　　截至目前, 軒尼斯門窗已搭建起“1+2+N”的矩陣號 ——1個品牌官方號、2個品牌運營號、84個經銷商活躍賬號,在抖音端內累計吸引50萬粉絲,單月品牌經營線索量開始破2萬條。

　　那么,軒尼斯門窗是如何用不到一年的時間,線索量翻了8倍的?

　　“1+2+N”合力 , 形成抖音經營矩陣

　　軒尼斯門窗在進入抖音之初,主要以信息流投放為主;今年1月起開始布局品牌抖音號,加大短視頻經營投入。今年年中,品牌意識到需要全場景獲客,加大流量利用率,隨即啟動【1+2+N】 的品牌矩陣策略,同時開啟短視頻、直播雙向探索,形成抖音線索建設的協同效應。

　　其中,“1+2”的品牌官方號、運營號是“獲客主力軍”,月留資超過2萬條,私信留資占比90%;“N”個經銷商號則是“螞蟻雄兵”,平均月留資200條,私信留資占比75%。

　　1個品牌官方號:打造高端品牌形象

　　官方號的內容是品牌形象的傳播工具,也是留住高端客戶的直接途徑。通過各種富有藝術性、高標準審美的內容,比如各種高端別墅、大平層的客戶門窗案例,軒尼斯門窗呈現了品牌在門窗領域的專業性和卓越品質。

　　通過這些案例,軒尼斯門窗不僅說出了自己的品牌故事,還提供了實際的視覺證據,向潛客展示了品牌創造出色的住宅環境的能力,提升用戶對品牌專業度的信賴。

　　2個品牌運營號:短視頻漲粉+直播吸引線索

　　在運營號方面,@軒尼斯門窗 以短視頻為主導 ,主要產出干貨內容,吸引更多粉絲;而@軒尼斯門窗粉絲福利號 則以直播為主要形式 ,直接向大家送出福利,引導更多轉化。

　　其中,@軒尼斯門窗 在短視頻運營中,結合抖音流行趨勢和行業特點,打造了一套屬于自己的方法論。

　　在賬號人設上 ,品牌以總工程師王宇帆作為專家背書,輸出相對客觀中立的干貨系列內容,比如門窗答疑、門窗顏與質、門窗選購攻略等,每一個干貨系列都會持續更新半個月左右,不斷提高用戶的信任度和忠誠度。

　　在發布頻次上 ,每一周@軒尼斯門窗 都會發布大約70條短視頻,保證足夠的更新和曝光。

　　在視頻創作上 ,品牌對抖音爆款視頻的重要元素進行拆解和借鑒:在開頭3-5秒清晰定位目標用戶和需求,接著給出用戶選門窗的難點和痛點,如“門窗質量差,用幾年就壞?”“不要亂封陽臺了!”再通過劇情和反轉吸引停留,提高完播率,最后亮出品牌提供的解決方案。這樣的視頻創作方法,讓軒尼斯門窗的視頻在垂類領域處于領先水平,吸引了更多有裝修需求的用戶關注。

　　在廣告引流上 ,@軒尼斯門窗 在發布原生干貨內容的同時,也會關注廣告投放的加持。在投廣短視頻中,品牌會在封面模板突出利益點,在內容中突出品牌規模、產品材質、工藝優勢等,在結尾引導留資。這樣的廣告內容可以更高效地實現引流轉化,據統計,@軒尼斯門窗 的原生廣告流量占比高達93%。

　　而@軒尼斯門窗粉絲福利號 在直播方面,對員工的產品知識加強培訓,還對直播、互動話術技巧進行了大幅改進,直播時長也增加到了平均每天7小時,使用戶有更多的時間參與、提問和與主播互動。主播也會針對不同客群定制不同的話術,更好地滿足不同的需求,吸引用戶留資。

　　通過這兩個賬號的配合,軒尼斯門窗可以最大程度地覆蓋不同潛在客戶群體,讓短視頻漲粉和直播引流相輔相成,提高線索數量和多樣性。

　　N個經銷商矩陣號:以各地門店為核心,吸引本地用戶

　　作為全國連鎖品牌,軒尼斯門窗的每個經銷商門店都代表了一個潛在的客戶群。他們更了解本地市場,包括文化、方言和當地客戶的需求,因此能為大家提供更有針對性的服務。將經銷商引入線上種草,品牌可以充分借助廣泛的分銷網絡來擴大影響范圍,實現規模化增長。

　　在總部的鼓勵下,軒尼斯門窗的84個經銷商都開設了抖音號 ,以門店老板為賬號人設,使用方言和本地化的內容與大家溝通,增進用戶的親近感;同時提供各種本地促銷和優惠活動,激發潛客的購買興趣,增加轉化率。

　　為了提升經銷商的線上運營水平、維護品牌形象的一致性,軒尼斯門窗還提供經銷商培訓,幫助大家了解如何在社交媒體上有效運營賬號,包括內容策略和營銷技巧等。在此過程中,總部與經銷商的協作優勢有效發揮出來,擴大了品牌影響力。

　　主頁+短視頻+私信+直播 , 全場景建設打通留資路徑

　　在“1+2+N”的矩陣號策略之下,軒尼斯門窗實現了官方號、運營號與經銷商號的協同發力。與此同時,軒尼斯門窗也關注到,在這些矩陣號中,主頁往往是用戶形成第一印象的觸點,而私信則是用戶走向轉化的重要通路 。因此,軒尼斯門窗串聯了主頁、短視頻、私信、直播等全場景,有效打通了用戶留資路徑,為潛在客戶提供了無縫的轉化體驗。

　　首先,品牌對官方號主頁和獨立店首頁進行了針對性的裝修,強調每月活動、特價SKU和家裝樣板間,以大尺寸海報吸引用戶的視覺,讓他們在第一眼感受到促銷氣氛,提高了線索獲取的潛力。用戶可以點擊查看服務并預約設計服務,通過智能客服快速獲取響應。

　　在@軒尼斯門窗 運營號中,95%的視頻都掛載留資錨點,并接入智能客服 ,支持24小時回復私信消息,確保對潛在客戶的快速響應。抖音私信菜單底部還設置了店鋪鏈接,支持用戶在咨詢前通過進店預覽來獲取信息,更好地輔助消費決策。而通過直播間,用戶同樣可以一鍵進入私信界面,獲得智能客服的即時反饋。

　　全場景的留資路徑,為潛在客戶提供了更加流暢的交互體驗。從效果來看,軒尼斯門窗的運營號在抖音上表現出色,每周可以獲取450萬的流量曝光,吸引166萬客戶停留,并最終轉化為5500條線索 ;30天內的經營線索量高達1.8萬條,98%通過短視頻在私信場景留資。而直播方面,品牌近30天內也獲得了1300條經營線索,其中98%的流量來自直播,85%的線索來自直播間小風車。

　　多渠道并行的留資策略,讓軒尼斯門窗快速提升了線索獲取的數量和質量,實現了用戶的規?；鲩L。

　　結語

　　多賬號矩陣化的線上經營,加上全場景的留資通路,讓軒尼斯門窗成功構建了一個多元化的線索獲取生態。

　　在此過程中,巨量引擎的線索經營解決方案幫助軒尼斯門窗快速找到了做好抖音獲客基建的方向,合理整合線上和線下資源,并深入了解不同場景下用戶的需求和偏好,通過多元化的內容策略滿足用戶的期望,吸引留資,進而提高線索獲客的效率和質量,以在激烈的市場競爭中長久立足。