導讀：適合本土客戶的SaaS新物種。

進入到疫后的第二年，國內的SaaS（企業即服務）行業，仍在“恢復中”。

據艾瑞咨詢預估，2023年全年，SaaS行業同比增速為17.2%。疫情前的2019年，這一數據為48.7%。

在客戶“降本增效”的大環境下，企業收入降低，外部融資艱難，SaaS公司日子不好過。

近有“保持同行中最大投入的SaaS”飛書，精簡了團隊的規模；遠有金沙江創投主管合伙人朱嘯虎，在公開場所稱，投資人對企業服務的增長率特別失望，“中國企服的春天可能需要等5至10年。”

對照歐美成熟企業軟件行業，相關上市公司業績依然穩健。這說明，企業對于SaaS產品，仍存在很大的需求。

回到國內SaaS市場問題本源，更大的可能是，企業有需求，但沒有“好產品”打動到對方掏錢訂閱。

是時候修煉內功了。通過產品創新，直面客戶的需求。

行業中，已有企業在悄悄做出改變。今年1月初，Moka聯合釘釘，推出了“釘釘人事旗艦版”，這是一款由兩家所屬不同賽道的公司攜手共建的產品。

釘釘開放平臺總經理?王銘、Moka?聯合創始人兼CEO?李國興、釘釘人事產品總經理 陳曉旭

Moka在人力資源領域深耕多年，是國內發展最快的HR SaaS廠商之一；釘釘則是國內用戶數量和企業客戶數量最多協同辦公平臺之一。

與每位員工息息相關的人事系統，集合到更高頻的IM辦公平臺上。多重功能融合，給到客戶一體化的體驗。

基于本土企業級客戶真實需求，跳出歐美同行老路，雙方團隊通過創新性融合，在垂直企業SaaS應用與生態平臺土壤上，生長出的“釘釘人事旗艦版”，為國內的SaaS行業，趟出新的增長之路。

一、“客戶渴求的，是一體化的產品”

釘釘首席產品官齊俊生認為，釘釘與Moka之所以在當下達成深度合作，“天時”很重要。

在當下商業周期中，作為SaaS大賽道里的從業者，更需要傾聽客戶的需求，去求變。

“客戶渴求的，是一個一體化產品——不僅是人事的招聘、績效等一體化，還包含企業管理的效率一體化，就用到協同方面很多能力，比方說我們的溝通（軟件）。”

「釘釘人事旗艦版」產品效果圖

李晴（化名）對此感觸頗深，她所在公司有700人規模，之前所用的HR系統“數據缺失，價值低。”

此外，產品依然有HR手動操作的模塊，導致數據不精準、不完整；學習成本高昂，需要專人專崗運維,增加系統應用成本。

企業壓縮成本之際，客戶很難有動力繼續訂閱難用的產品。

據Moka聯合創始人兼CEO李國興觀察，此前，很多公司單獨采用一整套服務軟件，通過本地化部署，時間周期長，需要支付高昂的費用，對管理人員有很高的技術要求。

若針對不同需求的模塊，采購不同廠商的產品，盡管能確保單一模塊體驗，但橫向看，高頻使用的人事系統，與其他模塊都具有強關聯性，企業付出了高昂成本，卻難獲得一致體驗。

隨著AI技術不斷成熟，企業有更迫切的需求，打通各部門數據墻，借助智能化工具，提升運營效率，加強競爭力。

釘釘開放平臺總經理王銘對此深有體會，訂閱了垂直品類SaaS應用客戶，希望得到類似在微信打開小程序的體驗——交互簡單，容易上手。

作為協同辦公平臺，釘釘自身并不下場做各個領域的SaaS產品，而是開放包括智能化底座(AI PaaS)在內的各種PaaS平臺，選擇與垂類合作伙伴進行深度融合，提供一體化產品。

人事場景方面，Moka則是理想的合作伙伴。通過深度融合方式，創新性地滿足了客戶需求。

?“Moka的產品已經得到很多用戶驗證，對于其在產品體驗上（積累的）能力，比較認可。” 王銘稱，釘釘錨定的主要客群，也與Moka高度重合。

“釘釘人事旗艦版”也順應行業發展趨勢。據艾瑞咨詢，行業出現跨賽道融合趨勢，即工具型SaaS可嵌進其他通用型SaaS中。

新產品市場反饋超預期，但回望其誕生過程，這一路并不容易。

二、“不應該以‘算小賬’方式來做合作，應該用一個‘算大賬’模式去做決策。”

不只平臺方釘釘，Moka也有著強烈開放的合作意識。

據李國興介紹，過去幾年，Moka與金蝶、SAP等平臺合作中，持有開放的態度，認可釘釘的“生態開放”戰略。

經過幾輪深度交流后，雙方產研團隊發現，彼此在客戶體驗、AI創新方面，有著很強的共鳴點，能力與需求有著很強的互補性。“一拍即合”，李國興說。

知易行難，雖然雙方合作意愿強烈，但Moka的功能需要與釘釘深度融合，這個過程并非易事。從產品功能打通，到產品利益分配，挑戰重重，這也是行業中多采取“入駐”模式的重要原因。

以人事系統考勤模塊為例，齊俊生稱，釘釘在制造業等勞動密集產業，獲得很多客戶的認可，但Moka的產品，同樣有考勤系統。在這個產品點上，融合后，將以誰為主線進行迭代？

兩家公司的高層，頻繁溝通，開雙周例會，還經常飛到對方公司，線下交流，李國興本人也親自參與這一核心項目。

雙方達成共識，客戶的需求是第一位——要做正確的事情，而不是做容易的事情，通過協助方式，來解決合作中的種種難題。

“不應該以‘算小賬’方式來做合作，應該用一個‘算大賬’模式去做決策。”齊俊生說。王銘則用“搭建水渠”，來形容釘釘與Moka的這次合作的意義和價值。

“釘釘是我們造出來一個‘瀑布’，大量的用戶在釘釘管道里面，從天而降（流量），但很多用戶只會用戶簡單功能，瀑布的水直接落地面上了。”

如何通將潑天的瀑布流量，流入到更多好SaaS產品，打造更大的平臺生態價值？

“讓Moka這種專業的廠商，幫我們修建一些‘水渠’，把水引導到用戶家里，就不用自己挑水。”在王銘看來，平臺與垂類應用深度融合后，用戶的數據、各個業務流程暢通無阻。

他還形容和Moka的合作，“像談戀愛一樣，過程中要很多的磨合、包容，但是前提是我們理念是一致的，要持續地加深彼此聯系和信任。”

其對Moka研發團隊印象頗深，“在合作過程中對專業的執著體現出其對于產品、專業度的堅持，非常靠譜。”

不只是Moka研發團隊，李國興稱，“兩個組織都是非常重投入，都是在看未來（回報）。”他認為，當下的投入，是為了獲得更大的增量市場。

經過多次磨合溝通，兩邊的研發團隊在產品上達成共識——各展所長，各取所需。

考勤方面，以釘釘考勤為基礎，融合了Moka面向知識密集型人員的產品能力；在招聘等環節，選用更有優勢的Moka。

2023年三季度項目確定，四季度雙方團隊突擊研發，到今年1月，便成功發布了“釘釘人事旗艦版”。

對于這款人事垂類應用與IM融合的產品，一經發布，就收獲大量客戶積極反饋。

“內部協作方便多了，數據整合也更精準，管理者看板更全面。”

體驗過這個產品的HR也認為，“釘釘人事旗艦版”全模塊,將招聘、入職考勤、薪酬、績效等全方位人事環節緊密相連，能在釘釘上穿透查詢員工檔案,數據維度更豐富。

產品還提供更多維度的“管理者看板”,幫助組織管理角色全面洞察人力業務，并通過系統進行智能化分析,讓管理者決策更科學。

?三、“歐美成熟的企業軟件市場，也沒長出人事產品與IM深度融合這樣的‘新物種’”

“釘釘人事旗艦版”主要面向中大型體量企業，釘釘積累大量這樣的客戶資源。

截至2023年底，釘釘用戶數達7億，企業組織數達2500萬，軟件付費企業數達12萬。李國興認為，通過與釘釘合作，讓公司能以更快的速度，接觸到千萬級的客戶群體。

齊俊生解釋，“釘釘人事旗艦版”提供的是“類一方”體驗——用戶在界面端，使用到人事、聊天等功能，就像使用一款產品，不需要來回切換。

“讓人事信息在組織中流動，一切為數字而生!”

于釘釘而言，如此看重這一結合，則希望通過與Moka的合作，在人事領域探索出一個可復制的模型，打造成樣板，未來能普及到財稅、營銷等更多垂直應用場景中。

對SaaS行業來說，雙方的深度融合，也將會帶來新的增長機會。

過去幾年，客戶需求下滑，行業增速顯著降低。能撬動他們有限預算的，是更適應本土商業環境的SaaS產品。

李國興有過在美留學經歷，熟悉當地企業軟件生態，“歐美成熟的企業軟件市場，也沒長出人事產品與IM深度融合這樣的‘新物種’。”

行業處于變革時刻，這次由Moka和釘釘共同打造的“釘釘人事旗艦版”則代表了一個新發展方向。

事實上，國內2C互聯網產品，比如支微信、抖音等，也是高度集合類，用戶養成更為挑剔的使用習慣。融合互通的2B類產品，能夠提供“全員好用”的體驗，為企業級客戶帶來新價值。

「釘釘人事旗艦版」產品全景圖

李國興堅信，這種集成模式，一定會產生新的用戶價值。獲得更多客戶認可，產品得到更高市場回報后，也能培養市場對SaaS行業的信心與期待。

沿著融合創新的路徑，Moka將結合釘釘的PaaS能力，不斷對“釘釘人事旗艦版”迭代升級，共建出更為智能的HR超級助理。新模式持續創新，不僅讓用戶享受到1+1>2的產品價值，也能讓Moka和釘釘在商業方面，也收獲更大更持久的回報，實現企業用戶、釘釘與Moka的三方共贏。

于行業而言，隨著“釘釘人事旗艦版”這個以用戶需求為中心，一體化套件類產品商業化加速落地，也將吸引其他類Moka的垂直領域SaaS廠商加入其中，從人事到銷售、財務等垂類領域，行業將誕生出更多這樣一體化體驗的SaaS新物種。

作者：《21世紀商業評論》楊松